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调研的内核：“靠谱”——访上海神启数据服务有限公司创始人张洲

从古至今，浙商都是中国经济发展的重要推动力量。19世纪作为推动中国工商业进程的强大商帮，最早参与上海的开发，叱咤十里洋场，曽一度垄断上海大半产业的精英群体。历史上浙商、粤商、徽商、晋商被尊为“四大商帮”。曾有“遍地龙游”和“无宁不成市”之说。

如今在私营经济发达的浙江省，“浙江模式”、“浙江经验”、“浙江现象”，已经被多地写入教科书。浙江商人大都拥有“舍得、和气、共赢、低调、敢闯”等五个特质。本文的主人公上海神启数据服务有限公司创始人张洲先生亦是众多浙商中的一员，在他的身上可以感受到扑面而至的清流，他的所思所想、所作所为很好地诠释着这样的一种勇气和担当。

“历经千辛万苦、说尽千言万语、走遍千山万水、想尽千方百计”，浙商的“四千精神”正是对张洲多彩人生的真实写照。从入行伊始到创业之前的六年时间，他先后承接大大小小的执行项目及研究项目。多年的沉淀和积累令张洲不满足于现状，最终选择放弃平稳而安定的工作，开启了白手起家、艰苦创业的日子。他凭借着挑战自我、迎难而上的执着和坚持，克服了一个又一个的难关；认真踏实、全力以赴的做事风格更为他带来了大量的客户，并积攒了无数的信任和赞誉。

一、十年饮冰，难凉热血，从入行到创业

张洲与市场研究结缘于大学时的一次勤工俭学。当时，一家合资公司上海分公司到大学校园里招募兼职访问员，他正好路过，对此十分感兴趣，于是报名参加了这家企业的访问员培训。在接下来的时间里，他认真用心地投入到项目的一系列培训中，怀揣着极大的热情,张洲几乎做遍市场研究的基础岗位QC、DP、访问员、甄别员、审核员和兼职督导等。2009年大学毕业时，北京一家咨询公司的HR了解到张洲大学里兼职督导的经历，于是抛出了橄榄枝，主动询问他是否愿意来博纳做督导。当时正好他的一个学长也在该公司做督导，抱着试一试的态度，张洲进入了这家企业。从2009年入行后，此后的十年，他便再也没离开过市场调研这一行业。张洲笑称“侯门一入深似海，”。

谁能料想到，这个电子商务专业出身的年轻人会涉足市场调研行业，并且脚踏实地地奋斗了十年。看着电商的蓬勃发展，如今问起他是否后悔入这行时，张洲坦言，那些选择电子商务的同学们收入的确比他更高，因为他们正好赶上了互联网崛起的浪潮。但他不后悔选择这个行业，从自身价值的实现和爱好来看，市场调研是他真正热爱并值得追寻一生的事。这个行业的激情时时刻刻感染着张洲，为他带来源源不断的新鲜感，“每一年、每一个项目都可以给我带来一些新的事物、新的知识、新的见识。”幸福与满足透过他的话语传递了出来。

在这家企业工作两年多后，张洲已经熟悉了市场研究方面定量与定性各类项目执行方式。他不断学习吸收，将经验内化为个人的成长，一直负责项目执行和管控。但他敏锐地意识到，无论是对于个人的挑战还是对未来职业生涯规划，都进入到了一个瓶颈期。如果未来想要走得更加长远，他觉得需要将执行和研究相结合。于是，张洲放弃原本安稳的工作，挑战自我，先后辗转到几家优秀的本土公司做研究，从而最大限度地学习和提升自己。

经历了两年多的项目执行、四年多的项目研究后，张洲再次不满足于现状，他深深感到发展道路上又遇到了瓶颈。加之作为浙江人的他，骨子里天生就有种敢闯敢拼的劲儿，眼瞅着周围朋友们都在创业，于是在2016年3月15日，张洲注册了属于自己的公司，开始创业打拼征程。一年后，2017年4月，张洲与已完成新三板上市的盖洛特数据研究股份有限公司合作，一起成立了上海神启数据服务有限公司，进一步开拓了自己的创业局面。

二、“靠谱”是企业制胜法宝

（1）曾经想过放弃

“图功易，成功难；成功易；守功难。”创业之路并不是一帆风顺的。像很多白手起家的创业者一样，张洲在创业初期面临着项目源和资金的问题。他通过业内朋友给予的固定业务解决了项目源的问题，依靠家人的资助解决了资金的问题。成立公司以后他才深刻明白，自己当老板需要应对资金、业务、人员等各方面的问题，并不像“上班”那么简单。“如果把老板也比喻成一个职业的话，那可能这个职业是世界上最难做的一个职业。”到了2016年底，创业近一年的张洲遇到了不少问题。例如90%以上执行的客户回款很慢，项目做的越多现金流越紧张，而他也不想再依靠家里资金继续创业；最后他算了一笔帐，一年辛辛苦苦下来发现算实际利润时、帐上根本没钱，有的一些利润也都在外面是应收帐款；年底时他就在思考继续走执行这条路的话，未来的发展方向比较有限。面对这些难题，他一度曾想过究竟是放弃公司、再出来上班还是继续咬牙坚持？

在这个关键的时刻，张洲得到了家人和朋友的鼓励。“千辛万苦，千言万语，千山万水，千方百计。”拥有“浙商精神”的朋友鼓励他，“最困难的第一年你都坚持下来了，为什么不试试做第二年第三年呢？”并且从投资的角度对他进行了开导。同时，在机缘巧合下，盖洛特数据研究股份有限公司完成了新三板上市，需要扩张版图，希望在上海建立营销中心，以点带面去带动全国业务乃至整个亚洲甚至世界的业务。所以张洲与盖洛特一拍即合，发扬“四千精神”，继续坚持创业。创业短短三年，公司的业绩突飞猛进。第一年公司营业额不到200万，固定员工只有三、四个人。第二年起与盖洛特合作，营业额完成翻倍增长。第三年发展依旧很快，年营业额有近70%左右增长。公司的办公面积也从最初50平米扩展到100多平米，再到现在的近250平米左右。

（2）靠谱的做事风格

公司成立仅仅三年就拥有如此傲人的成绩，张洲将这一切归功于“靠谱”两个字。“靠谱”，正是神启的核心竞争力。在这三到四年的时间里，张洲尽一切努力去完成每一个项目。只要是公司已经承接的项目，不管该项目有多难，团队必定齐心协力、万众一心地去完成，尝试用各种方法去努力达到客户的要求。他经常嘱咐自己的督导和员工，在做每个项目的时候要努力考虑到方方面面，要替客户想到可能出现的意外，可能出现的情况而提前预警。

不断挑战自我的人都有一个共性，就是对自己高标准、严要求。张洲就是这样的人。对于执行情况不是很理想，最后没有圆满完成的任务，公司内部会做深刻的检讨，找到问题的根源。是项目承接时复述不清楚？是项目执行不到位？还是公司培训不到位？张洲会不断的反思，然后在接下来的项目当中引以为鉴，避免重蹈覆辙。

正是这种认真严谨的做事态度和精神，为张洲和公司创造了良好的口碑，由此带来大量的回头客并积累了与客户之间的信任。全国各地的同仁、朋友们都愿意给他介绍项目。张洲一方面十分感谢介绍项目的同行，另一方面也坦言这种介绍的项目会给他带来更多的压力和动力（同行介绍的项目更要用心去完成，避免介绍的同行朋友难做）。有时会遇到项目量暴增，他会为了保证项目的质量而减缓承接项目的脚步，控制项目的数量，让督导有足够的时间去应对新来的项目。“我告诉督导哪怕我们把脚步放慢一些，去圆满的完成每一个项目，然后再去做其他的项目，去服务好更多的客户。”说这话时，张洲那股认真的劲儿扑面而来。

（3）不止做调研，还要从上游和下游延伸地去做

张洲从来不自我设限。无论是个人经历还是公司发展，他都充满了挑战精神，绝不肯循规蹈矩，拒绝自我定义成“我仅仅是做市场调研的。”他认为，“我们不止做调研，还要从调研出发，往上游和下游延伸地去做。”市场调研和上游的品牌咨询公司、品牌市场策划公司具有一些相通性，张洲举例，“如果是会务会展方面的工作，在品牌市场策划定下来之后，我们可以做前期的会务会展。在这过程中又可以做调研，然后再出报告。”他希望立足本行业、本公司的主要业务，去挖掘上游和下游更多的机会，把企业做大做强。纵观市场调研行业的整体规模，百分之七十已经被全球性的大公司所占据，夹缝生存的小公司必须寻找一些新的突破点，才能立足市场而不败。

三年来，上海神启数据服务有限公司一直以传统的执行为主，研究和在线调查为辅。随着人力成本的上涨和行业回款速度较慢、项目执行难度的提高，神启如今面临着拓展新的业务问题。对于几个新的业务方向，张洲有自己的思考；

1、转向政府项目。对于张洲来说，做政府项目第三方评估基本上是从零开始。在上海，优秀的调研公司数不胜数，从来不缺做政府项目的大咖们。因此，从上海杀出一条血路的难度可想而知。

2、继续开拓商业客户。正如上文所提到的，积极拓展行业上游和下游的客户，挖掘更多的外部机会。

3、接受新兴的在线调查、大数据。在新的一年，张洲希望提高公司的研究比例，并且积极探索新兴的大数据、在线调研，在这些新领域方面有更多的尝试和努力。

对于这三个未来新的业务方向，张洲坦言，还没有找到将这三块结合起来的好的发力点。但是凭他那股不断挑战自我、不服输的精神，上海神启一定能找到新的业务突破口。

三、求才若渴，一个顶两

“真正做到一定的体量后，人才是最关键的，最核心的还是人。”张洲丝毫不掩饰对于人才的渴望。市场调研行业是一个人才密集型的行业，写报告、出方案、收集处理数据都需要能力优秀的人才。张洲清楚地记得有一次去成都一家公司参观，他看到一面墙上挂满了各式各样的勋章。这面墙对他最有冲击力的不是行业里的各种嘉奖，而是高高悬挂着的五年员工奖、十年员工奖、十五年员工奖。他无法形容那一刻的震撼。“我觉得这个公司未来肯定会发展的越来越好，因为他留住了最核心的财富。”从2017年到现在只有两个员工一直跟着张洲，所以他十分羡慕那些有工作五年、十年以上老员工的企业，这些员工与公司一起成长、一起奋斗。

当被问到看重人才哪些方面时，张洲打开了话匣子，侃侃而谈。他认为最重要的一点就是态度。怀揣热爱，态度端正，想方设法地完成工作是他对于人才的第一个要求。“这个员工可以不是很聪明，也可以不够圆滑，甚至干事不是最有效率，但他的做人态度和工作态度必须是端正的。态度不端正的话，我觉得公司再培养他、再器重他，到头来可能也是竹篮打水一场空。”第二点是员工的忠诚度。从张洲艳羡别的企业有老员工就可以看出，他十分看重员工的忠诚。他直言，宁愿给一个忠诚的老员工比外面招聘的员工高10%到20%的薪水，也要用老员工去做事。最后重视的才是员工的能力。作为管理者，他当然也希望员工能力越强越好，最好一个人能顶两个人。

张洲对于人才有自己独特的要求，但作为老板的他头脑清醒，求贤若渴，深刻明白对有能力的人公司应该给予相应的广阔平台。为此，他未雨绸缪，在上海神启公司创立之初就设定了一个激励政策。经过主要股东们的讨论，神启愿意拿出10%到15%的股份用来激励未来的研究总监或未来的合伙人。在一开始设立股权的时候，他就想到把这一部分股份留给未来的人。张洲希望把公司当作一个大的平台，大家来做合伙人，一起去把公司经营得更好。他坦言，公司员工的基本工资可能处于行业平均水平向上一点，但提成是比较高的，公司按照项目额的1%到2%作为提成给予督导。这种举措的目的是形成一个良性循环。一方面员工有了更稳定、更高的收入，会认真完成每个项目；另一方面督导把项目做好了，公司发展得更好，员工又会有更丰厚的收入，从而实现了公司和员工共赢的状态。

四、协会搭建合作平台，助力会员企业更好发展

张洲一直把协会当作一个大家庭。他感慨从协会中了解到很多新鲜的行业信息，遇到困难时他可以向协会诉说，从中得到帮助和汲取力量。协会组织的种种培训、行业大会让他接触到了许多优秀的同行，增长了见识，学习到更多的东西，受益匪浅。私下张洲有创建一个500人的全国市调代理群的微信平台，在群内积极传播协会最新动态，会议信息，以及研究公司发包寻找代理商，和各地市调公司在群里讨论行业的发展，交流项目执行的流程，以及业内一些研究公司的信誉情况等。

他对于协会也有一些期望，认真思考过“会员可以为协会做什么？协会可以为会员做什么？”从实际出发，张洲对协会的发展给予了一些建议。他认为协会应该成为一个综合体，有自己的顶层设计和完整的战略。协会不仅发布行业资讯，组织大会，还应该多组织一些区域性的活动，多组织市场调研的专业培训，提高协会的知名度。除此以外，协会可以努力成为对接客户和研究公司的平台，为会员们提供实实在在的帮助。例如老生常谈的各级代理公司和研究公司拖欠款的问题。如果拖欠款是协会的某个会员单位，协会可以帮忙进行有理有据地申诉，提供法律援助。或者协会提供企业的黑白名单，帮各地代理公司追溯这些有明确合同的拖欠款问题，给予会员一定的帮助。如果能够做到这一点，那么协会的凝聚力和号召力必将更上一层楼！

挑战自我，从不设限。张洲用自己十年的奋斗身体力行地诠释了浙商的“四千精神”。未来，相信这个坚忍不拔、高瞻远瞩的管理者能够带领上海神启顺利转型，走上更长远的发展之路。在此文结束之计，张洲希望通过本文对那些曾帮助过自己的客户、亲人、朋友、同行、员工们表示真心的感谢（特别感谢盖洛特王晗王总在公司管理方面给予的指导）！感谢他们一路的支持和陪伴！

采访/撰文：刘向清孙赫宁