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人物专访：深耕通信领域十六载 ——访上海景怡市场研究有限公司张运

距离2003年上海景怡市场研究有限公司成立，已经是第16个年头。

一路走来，也曾遇到疲软与低谷，也曾遭受近乎毁灭性的打击，张运带领团队深耕于通信行业，自微处起，一步步拓展版图，最终实现令人称道的成倍式业务增长。把握契机，蓄势沉淀，“很多时候你只要做好自己，结果自然就会水到渠成”，这位心态平和的管理者如是说道。

一、顺势而为，目标锁定通信行业

正式进入市场调查行业之前，张运的个人经历可以说是非常丰富。1986年，张运毕业于华南理工大学，学习的是轻化工专业。随后，他就职于浙江省造纸研究所，还曾赶上90年代初期那批“出国潮”，赴日本早稻田大学国际日本语学院学习。回国后，他在中欧商学院攻读EMBA。

谈起创立上海景怡的初衷时，张运坦言，2001-2003年中欧的EMBA经历与之后的创业有很大关系，许多人脉资源都是在那时建立积累下来的。将目光锁定在通信行业则与他的另一段经历息息相关。2000年，张运加入了中国移动通信联合会，三年时间的沉淀让他对通信行业有了更深的接触与了解。恰逢1998年移动通信业开始起步并逐渐普及发展，张运关注到这一趋势，于是毫不犹豫地抓住机会切入其中。

从轻化工毕业生到聚焦通信业的市场研究从业者，张运的跨界转型可谓集结了天时地利与人和。在他看来，过去的这些经历都对他产生了或直接或间接的帮助，“哪怕是出国的那段时间，因为在国外看到一些先进的事物，我也会有想法和冲动，回来以后若有合适的契机，便会很自然地切进来。”

2003年，上海景怡正式成立，定位是一家服务于浙江、上海通信企业的市场研究公司。那时候，每年有几个大项目做做，全公司上下都过得舒舒坦坦，也没有什么过多的想法，而这样的小日子，一过就是八年。相比国内许多知名的同行企业，上海景怡并未抓住通信业井喷式增长的那一波行情，所以遗憾错过了一次绝佳的发展契机，现在回过头看这段时光，张运多添了一份反省与思考。

二、一切归零，从偏安一隅到全国辐射

正所谓“人无远虑，必有近忧”，在平缓度过最初八年后，2010年，上海景怡迎来了一个重大的转折。“最开始是和朋友一起创立的景怡，但股东多了就会产生各种各样的问题。另外，我本人家在杭州，常年在上海工作也不现实，那时候我觉得自己差不多该回去了，所以就和其他股东商量拆分公司，我带着一支团队回到杭州发展。”

颇具有仪式感的是，张运将与其他股东清算的日期定在了2010年12月31日这一天，而转至新的一年，也就是2011年1月1日时，他真正地一切归零、从头开始。股权、合伙人变更的动荡，让本就弱小的企业一下子跌入深谷。回首2011年，上海景怡团队一度只有5个人，客户不多，一年营收都不到200万。

接下来的日子里，景怡一方面仍处在求生存和自我修复的阵痛之中，另一方面，在张运的带领下，团队决定埋头钻研、积蓄力量，宁可放弃一些机会和诱惑，也要专注于服务好已有的少量客户，赢得客户认可。这段为期五年的沉潜期，是行业认知技能的提升，是项目经验的积累，更是对团队的试炼和考验。

厚积自有薄发，2015年成为了上海景怡发展历程中的分水岭。2016年开始，企业上升势头明显，无论是先后与中国电信、中国联通开展合作，还是在北京、广州和杭州成立分公司，接下来的三年时间，景怡把握机会、跨越台阶，营收更是实现了三倍多的增长。

作为国内最早一批通信邮电行业的研究者，张运和他的上海景怡见证并参与了通信行业二十年的黄金发展时期。十六载风云岁月，从偏安江浙一隅，到如今覆盖全国30多个省份、与100多家地市运营商建立合作的辉煌成就，“我们只要扎扎实实做好基础面的工作，到了这个阶段，自然就开始厚积薄发来了。”不浮躁，不冒进，张运对过往的这一句总结着实令人受益匪浅。

三、把一块板做到极致的“长板理论”

通信行业是上海景怡十六年来精心耕植的领域，也是其目前最大且最具核心竞争力的一块业务，几乎占到全公司营业收入的80%。

不管是内部员工会议，还是对外采访时，经常有人问起，说为什么景怡不去尝试像汽车、金融或是旅游等行业？也会有一些员工羡慕别人公司，有各种各样的行业，觉得特别有意思。不过，景怡的管理层恰恰不这么认为。采访中，张运打了个比方，“木桶理论里，就是我们一直说有短板，而这个短板决定了你公司的高度；我反过来想，如果我们有一块长板，把这块长板做到极致的话，我再将木桶倾斜，其实也能够盛很多的水了不是吗？我觉得，这个‘长板理论’可以比较形象地总结概括公司目前的状态和今后定位的方向。”

落地到景怡目前的经营状况，毫无疑问，通信行业便是那块做到极致的长板。今年春节后，公司系统梳理近五年来的项目案例，共形成了市场运营和渠道管理、触点监测和服务提升两大类产品体系，共有五大整体解决方案和36个子产品。从市场、渠道到客户服务，项目沉淀的丰厚经验和对行业的深入洞察，赋予了景怡更充足的能力与信心，去满足通信运营商各业务部门调研和咨询相关的需求。

人们常说，“不要将鸡蛋放在同一个篮子里”。事实上，当在某一行业集中发力时，企业自然面临着相应的风险。对于这一问题，张运提出了自己的看法。在他看来，通信行业本身足够强大，在这行的企业，即使是走下坡路，也会有一个缓慢的过程，而缓慢的过程一旦出现，留给企业做转型的时间和机会仍是足够的。“我们现在不是说完全不关注其他行业，只是通信行业目前还足够我们生存。我们认为在若干年内，通信业应该还会继续往前发展。”

此前，景怡的合作对象主要是移动运营商。在张运的构想中，移动走在前面，开始提出需求，之后电信和联通也是一定要跟上的。2016年，其与中国电信集团达成战略合作，2018年，与中国联通集团达成战略合作，这些阶段性的标志事件都验证了张运所说。通过与不同运营商合作，景怡的市场得到了迅速的突破与增长。另外，景怡还与产业链相关企业保持着良好的合作关系，无论是诸如华为、OPPO、vivo等的手机品牌厂商，还是以京东、苏宁等为代表的渠道商，从运营商角度切入后，企业逐渐形成一套良性的循环体系，实现了业务自然的向外延伸。而未来，“通信行业即将从4G走入5G时代。而从政策层面上，政府对电信诈骗以及运营商的管理也在不断地严格升级。客观来讲，这就形成了对我们这种第三方需求的刚性化，所以，我认为将来需求还是会持续增长。”

“将一件事情做专比做全更具有挑战性”，秉承着这样的信念，张运也对上海景怡提出了更高的要求和期望。他认为，这个行业体量足够大、需求足够多，我们需要更好地去服务、深入地去挖掘，将给客户的服务真正做到极致，将有遗漏的或是有发展潜力的细分领域做充分挖掘。通信行业将是景怡的一个长期战略方向，至于跨界出去，或许现在的能力和时间还不够成熟，但努力积累、充分准备后，未来的机遇终将在路上。

四、始终坚信人才是最宝贵的财富

在与张运的交谈中，他反复提到了“人”这一关键要素，给我们留下了极为深刻的印象。企业管理必须抓住各个要点，而其中第一个核心便是“人”。市场研究公司不同于制造业，没有厂房设备、原材料这些，企业的核心资产和发展动力就是人。

通常而言，人的管理是最难的。在这一点上，张运有着不少思考和实战经验。“从2011年再次创业开始，我就一直把人才培养、用好人才和留住人才作为我的第一要务来做。”首先，要学会尊重人才，特别是尊重那些有个性和梦想的人才，懂得包容人才的缺点与不足。张运从自身做起，严格要求，对上下团队、员工之间的关系和氛围做好把控。在上海景怡工作，员工不会感受到鲜明等级制度所带来的压抑束缚，而是拥有相对公平公正、透明开放的平台来展现自己。有不少员工便凭借自己的卓越能力，仅花了一两年的工夫就从初入职的菜鸟被提拔到很高的位置。

其次，张运格外重视对员工的培养，“每个员工的成长路上都是需要有个人自我提升的，我认为培训是一种比较好办法，既能让员工直接感受到公司的重视，也有助于他们能力的培养和提升。”每年在培训上，特别是公司内部培训，他都会投入大量财力和精力。现在，景怡的内部培训囊括了业务能力、基础能力等方面，甚至在员工感兴趣的一些话题上，如果提出需求，公司都会请专业老师来给他们培训讲解，极大地拓展了员工的视野。

除此之外，企业的人文关怀也必不可少。景怡将员工按照工龄分为2至3年、5年和10年的中层员工，在张运眼中，“这些核心员工是我们公司至高无上的宝贝，是我们企业的发展基石之一。”针对员工的福利，他都毫不吝惜，大大小小的团队旅游度假都会挑选最好的地方，让大家在工作之余得到充分放松。平日里，为了充分了解大家的思想动态，张运会关心员工的家庭情况、个人情感等方面。年关将至，一封以总经理名义写给员工家属的感谢信，更是从心底上赢得了员工以及他们家庭的理解与支持。

最近，张运又有了一些新的考虑，他表示，股权利益分配改革是他今年希望完成的一件事情，“到目前为止，公司还算是我一个人的，这也是我一直希望改变的。我认为今年的时机应该比较成熟了，站在员工的角度考虑，公司第一阶段目标已经完成，实现下一个目标就要靠他们了，接下来就让这些核心员工们去承载这个公司吧。”为此，他专门请来相关团队咨询股权激励事宜，另一方面，通过与核心员工的沟通，对于他们的想法和期望，张运有了更多的把握。

而当被问起是否担心股权激励改革会带来风险时，张运再一次强调了他的初衷：“说实在的，我个人已经不追求经济、金钱方面的东西，只要团队稳定、公司健康发展，这比什么都重要。”

尊重人才、善待人才的管理理念反过来也助推了企业的顺利经营。2018年，景怡共有员工将近50个人。从2011年到现在，核心团队极强的稳定性是张运一直引以为豪的地方，“我们核心团队的人员几乎没有流失，他们现在也是公司的中坚力量，一方面他们对市场调查行业非常熟悉，另一方面，经过这么多年的历练，他们对整个通讯行业也格外了解。”企业为员工谋未来，员工将景怡的事业当作自己的事业来对待，如此以来，便形成了一个良性循环，为景怡的未来发展插上坚实的羽翼。

五、竞争式发展与良好合作关系

谈到行业竞争状况这一话题时，张运不禁回忆起景怡成立最初的那段时光。从2003年成立到2010年这段时间里，企业的市场拓展主要依靠张运个人的关系和人脉，从而导致企业错失良机、竞争力不足。重新洗牌后，他带领团队回到杭州，一切归零，重新开始。“以前的一些老关系也慢慢断了联系，因为这些关系你只能用一次两次，你不可能一直用，所以一切还是要靠我们自己。这时我们碰到了一件很好的事情，通信行业的所有项目开始公开招投标了，这对我们公司来说是最大的机遇。”

当市场足够大的时候，即使最初公司的实力不如别人，但总是能够拿到一点份额，也就有了立足和修炼的机会。张运认为，一个企业的发展一定要有好的市场环境，机会面前人人平等，正是这样的公平竞争，才促使企业一步一步向上，于竞争中成长。“竞争对手做大、做强，我们更应该恭喜他们，从他们身上学习，而不是嫉妒、排斥他，我认为是理念上大家一定都要认识到。”

由于聚焦在通信行业，企业的竞争力需要落实到与客户对接的每一处细节。张运深刻地意识到，这一行业内，很多东西都会口口相传，因此，他在各个方面都设定了非常严格的措施。“在项目接口人和运营商接口人对接时，我们会提出很细致的要求，只有在千锤百炼之后，才能真正放心让员工跟客户去对接。”平时执行的满意度调查同样被应用在自身项目的考核中。每一个项目，景怡都会跟踪客户反应，客户可以随时对项目进行满意度打分，项目结束后，还会产出一个详细的评价报告，需要交给客户方负责人签字盖章。这一举措促使我们的员工多去关注客户的感受，多去解决客户的问题。

除了对员工专业素养的要求外，在管理上，景怡也有一套细致和实用的方法论，这其中便包括和供应商良好合作关系的建立。起初，企业面对的供应商涵盖方方面面，彼此间又有着千差万别，在这个过程中，景怡逐渐摸索出一套管理体系，从怎样筛选供应商、如何给供应商培训，到如何建立双方的信任等。得益于这些经验与制度，“景怡在业内有良好的口碑，我们跟供应商之间没有任何经济上的纠纷，他们也非常信任我们。我们经常会找一些供应商参加公司内部培训和年会等活动，有些供应商已经跟随我们一路走下来，一直是跟随着景怡。”

针对企业的后续发展，张运提出了2019年的阶段性目标——景怡今年的营收突破3000万大关。而说起更长远的发展，张运则坚定地表示，企业需要抓住最近这几年的宝贵机会，争取更上一层台阶。“过去的错误我们不能再犯，我们宁可步子慢一点，扎扎实实做，不要去冒进。很多东西你只要做好了，它自然就会越来越好。”

在这个大浪淘沙的时代，始终相信“我们一定要做对的事”，想法虽朴实，但这句箴言仍旧是当下难得的一份坚持，唯愿你我共勉之。

后记：

正如采访中张运总经理提到的，景怡公司真正的操盘手是董瑞副总经理，他自己更多的时间是谋划企业战略决策，而董瑞副总才是具体贯彻企业战略，推动、落实企业经营发展的实干家。董瑞是一位务实的行业研究专家，在景怡任职11年，依然坚持一线市场走访，与厅店管理者、一线营业员、消费者保持交流与互动；他擅长市场运营和渠道管理，先后服务于中国电信集团、中国联通集团、浙江移动、湖南移动、北京移动、广东联通、上海电信、苏宁云商、阿里巴巴、盒马鲜生、吉利汽车等客户，深受客户好评；他凭借务实的作风和丰富的一线经验，提出的解决方案往往能切中客户的管理痛点，又具备可操作性。

值得一提的是，本次采访也得到了董瑞副总的大力支持和帮助，特此表示感谢。

刘向清（CMRA）

陈君仪（北京大学）